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E’ possibile fare a meno delle OTA?

Una domanda frequente con una risposta non totalmente scontata.

L’attività di gestione di un’immobile da mettere a reddito con locazioni brevi negli ultimi anni non ha mai potuto fare a meno delle OTA. Mi riferisco ai grandi portali di intermediazione che permettono le prenotazioni degli ospiti.

Il loro grande vantaggio, ovvero gli elevati numeri, le garanzie per proprietari ed ospiti sono stati la base della crescita di questi portali.

Adesso la situazione sta in parte cambiando, e la domanda che spesso ci viene rivolta è se sia davvero possibile fare a meno delle OTA.

La risposta, a mio avviso, non è scontata:

Fare a meno delle OTA è possibile, ma nella maggior parte dei casi, una disintermediazione totale è controproducente per la tua struttura.

Per quella che fino ad ora è la mia esperienza di consulente in questo ambito posso dirti che non sono completamente d’accordo nel fare a meno in modo assoluto delle OTA.

Deve esserci sempre un equilibrio tra intermediazione e disintermediazione nelle tue prenotazioni.

Perché le OTA possono esserti utili nelle prenotazioni della tua struttura?

I portali di intermediazione online possono portare al gestore di una struttura ricettiva una serie di svantaggi di cui ti ho già parlato in passato, ma anche una serie di vantaggi che devono essere considerati.

Pensa solo al fatto che ci sono molte persone che si fidano soltanto delle OTA per le loro prenotazioni, magari preoccupati dal fatto che il portale web della struttura è poco curato (e per questo considerato non affidabile per i pagamenti online).

Questo, tuttavia, non significa che aumentare il numero dei portali di prenotazione a cui siamo iscritti significhi aumentare le prenotazioni. Soprattutto nei periodi di bassa stagione affidarsi alle OTA non porta mai ad un aumento delle prenotazioni.

Credere che le OTA siano la panacea dei mali di ogni struttura ricettiva è sbagliato.

Utilizzare le OTA all’interno di una strategia di marketing

Semplicemente dunque sarebbe preferibile usare tali portali in maniera misurata e all’interno di una strategia di marketing generale e pianificata.

Prova a pensare ai seguenti aspetti:

In che misura, ad esempio, hanno inciso sul tuo fatturato le commissioni che hai pagato per le OTA nell’ultimo anno?

Quante cosa avresti potuto fare ed acquistare se quel costo anziché tale fosse stato un ricavo?

Il vero problema, quindi, non è fare a meno delle OTA, ma collocarle all’interno del giusto mix tra intermediazione e disintermediazione nella tua strategia di marketing.

Come dunque disintermediare a vantaggio delle prenotazioni dirette?

Anzitutto bisogna partire dal sito web della tua struttura.

Il tuo sito web deve essere realizzato specificamente per convertire al meglio le visite in prenotazioni. Posso assicurarti che la maggior parte delle struttura o dei gestori non ha ancora oggi un portale web che li identifica in modo chiaro dalla concorrenza.

Molto spesso quando chiedo ad un nuovo cliente da quanto tempo non aggiorna il proprio sito, mi sento rispondere che ne ha uno ma “non converte“.

La non conversione, quindi, scoraggia e porta non a trovare nuove soluzioni, ma ad affidarsi ancora di più alle OTA, con conseguenze del tutto negative.

Come sfruttare al meglio il sito web della struttura

Oltre a puntare su contenuti di qualità, il sito web di ogni struttura ricettiva deve essere costantemente aggiornato. Deve avere una grafica attuale e deve puntare su “call to action” in grado di invogliare il visitatore del sito ad approfondire.

Approfondimento non vuol dire soltanto prenotazione ma conoscenza. Un utente prima di prenotare vuole conoscere la struttura dove pernotterà, capire cosa la caratterizza e la sua unicità. Solo in questo modo l’utente diventerà cliente.

Un sistema di booking on line integrato e di facile utilizzo non può di certo mancare, così come specifici moduli di richiesta informazioni posti in determinate parti delle varie pagine.

Il sito web ovviamente dovrà essere ottimizzato al meglio sui motori di ricerca e raggiungere le migliori posizioni sulle serp, sia per le ricerche organiche che per quelle local (Local Search).

Fondamentale poi sarà creare una campagna di protezione del branding con Google Adwords (costa poco e apporta notevoli benefici).

Ancora, incentiva i clienti acquisiti: è importante offrirgli un buon motivo per tornare, dandogli ad esempio  un voucher sconto del 10 % per la prossima permanenza (che ti ricordo, è molto meno di quanto paghi ai portali).

Non sottovalutare i Social Network, ti serviranno non per vendere camere ma piuttosto per fare Engagement e “tale potere” apporterà notevoli benefici alla tua struttura nel lungo periodo.

Crea, personalizza e rendi uniche le tue offerte, e solamente all’interno del sito web ufficiale.

Se ad esempio in una camera darai anche l’uso di un Ipad o un Ipod, oppure se offrirai delle biciclette comprese nel prezzo, incentiverai le prenotazioni dirette (a discapito di quelle provenienti dalle OTA).

E’ possibile fare a meno delle OTA: conclusioni

Il mondo delle prenotazioni, oggi, non può fare a meno delle OTA, ma il gestore di una struttura ricettiva deve sempre avere ben chiaro il giusto mix tra prenotazioni attraverso i portali e prenotazioni dirette.

Per quella che è la mia esperienza è impossibile fare a meno di una di queste due forme di intermediazione. Naturalmente, la difficoltà sta nel creare la giusta combinazione di queste due leve.

Puntare solo sulle OTA, fa emergere molto gli svantaggi che questo tipo di prenotazione può avere, ma allo stesso tempo credere il solo sito web possa essere sufficiente a sostituire i portali di prenotazione è sbagliato.

Prima che un sito web aziendale sia in grado di portare effettivamente un numero elevato di prenotazioni deve passare molto tempo. Per questo si deve arrivare ad un equilibrio tra intermediazione e disintermediazione.

Per il gestore della struttura, infatti, è importante arrivare ad ottenere il miglior tasso di occupazione possibile e per questo occorre un mix di strategie diverse.

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